摘要：不同规模的房企，有不同的战略，相信大家都是理解的，毕竟大象和狮子不可能用同样的办法打仗。但是同样规模的地产百强，制定出完全相反的战略，又是为什么呢？完全相反的2个战略，是否一定有一个是错误的呢？如何判断自己的战略是正确的呢？
一、引言
在这个巨变的时代，对于房企老总来说，最重要的什么？当然是定战略。战略错了，一切努力白搭。对于一般地产人来说，最重要的又是什么？当然是找一家战略正确的房企。否则公司垮了，你就得重新找工作。
不同规模的房企，有不同的战略，相信大家都是理解的，毕竟大象和狮子不可能用同样的办法打仗。但是同样规模的地产百强，制定出完全相反的战略，又是为什么呢？完全相反的2个战略，是否一定有一个是错误的呢？如何判断自己的战略是正确的呢？
为了说明这个问题，明源君选了6对有完全相反战略的房企，进行对比分析。看完明源君的分析，你对自家房企的战略是否正确，应该会有自己的判断。
二、2家千亿规模巨头：重用空降部队VS用自己培养的人才
B房企是家央企，只用自己培养的人才，社招人员只能担任副经理以下的职务，而且一般不给实权。R房企是民营企业，重用外来人才，集团副总、城市总里都有大量空降兵，企业内部形成了5、6个“某某系”，文化非常开放。
明源君认为，这种人才战略的差异，主要是2家企业的核心竞争力不同而造成的。
B房企作为央企，先天就有很多优势，比如：可以和地方政府合作拿地；贷款利息便宜，财务成本只有3左右……其规模很大，全国一个标准一个产品体系，但表现出来则是舍得在产品上投入，产品性价比很高。R房企的核心竞争力，就是在于创新：产品创新、营销创新，而且往往是由区域先行，推动整个公司进行创新。其产品能迎合客户的最新需求，非常人性化。
明源君认为，这2家房企根据自身特点制定的战略，都没有什么大问题：B房企首先考虑的，是体系的稳定，是管理层对企业标准的认同，因为只有认同才能发挥原有优势；而R房企首先考虑的，则是创新能力，是人才本身的价值。
三、2家300亿规模的百强：农村包围城市VS大城市中心开花
H房企的战略，是农村包围城市。他们之前只在上海、浙江周边的三四线城市拿地，进入上海、苏州等城市，都显得异常谨慎。D房企的战略，则是大城市中心开花。他们之前只在上海、苏州、南京、重庆等一二线城市拿地，从不进入三四线城市，在热点三四线城市非常火爆的2016、2017，也坚持这个原则。
明源君认为，这两家的战略如此不同，有以下一些原因：
① 起家区域房价不同，选择就会决然不同。
H房企起家就在沿海三线城市，在一个城市做到100亿之后，才向外扩张。而沿海三线城市动辄2万的房价，完全能支撑它的规模需求。
D房企起家在内地二线城市，房子均价到现在也才1万多，旁边的3线城市均价才几千块，要在房价如此之低的三线做大规模，很难。
② 对未来的判断不同，对自己的优势的判断也不同。
H房企认为，三四线的地产市场，会持续稳定的发展。D房企则认为，三四线的热潮很快就会褪去，未来的竞争还是在一二线。
H房企认为，自己的优势在于对区域客户的了解，还有在本区域民间融资、合作、拿地的能力，而一二线城市的客户、规则完全不同，一旦去到一二线城市，优势就会失去。D房企则认为，自己的核心能力是产品力、组织力，这些都是可以超越区域发展的，在一二线更能充分发挥优势，因为一二线的客户群体共性大于个性。
明源君认为，这2家企业的几个判断还有战略，都是有些问题的，因为：
① 未来的发展，不是分一二线、三四线，而是不同的城市群会有不同的命运，在同一个好的城市群内部，一二三四线城市都会有好的未来。
② 随着规模扩大，起家区域的特点和经验，已经越来越不重要了。
③ 从自己优势出发进行发展没有问题。但在现阶段，自己不具备的能力，是可以通过合作获得的，合作是跨区域、跨层次发展最便捷的道路。
四、2家150亿规模的房企：只在一个区域深耕VS多区域发展
B房企今年规模150亿左右，选择继续在内地某省深耕，在这个省之外，没有一个项目。X房企今年规模同样是150亿左右，却开始做全国布局，目前在4个省都有自己的项目。
明源君和这2家房企都有深入交流，明源君认为：
① B房企没有做全国布局，是因为本省房价很低，一般都在6000以下，很多巨头看不上。
少部分巨头进入这个区域，也只是蜻蜓点水。B房企在本地没有特别强劲的对手，觉得还有很大的发展空间。
② X房企做全国布局，是因为本省房价比较高了，巨头们纷纷进入，而本地另2家房企实力也很强。
有一次拍地，只有2家本地房企参加，却硬是把楼面价从2000抬到了4500，如果继续在本地扩张，就成了贴身肉搏，彼此互相伤害。
明源君之前曾经说过自己的观点：90%以上的区域龙头，将逐步被边缘化，最终被收购或被迫退出地产行业。为什么呢？主要有2方面的原因：
① 只在一个地方发展，到一定规模将出现众多企业病，很难治疗。
首先，规模超过100亿之后，会与本地别的龙头贴身肉搏，乃至自己的项目彼此竞争。
其次，因为没有对比，产品观念严重落后，而且自己意识不到。
第三，在获取资金方面形成路径依赖，无法降低融资成本。区域房企早年融资靠朋友、靠关系，规模扩大以后，再依赖这种途径，就很难了。
第四，因为管理半径小，老板喜欢亲力亲为，而个人能力最大上限就是200亿，到200亿就会遭遇管理瓶颈。
② 因为时代变化、巨头进击，区域龙头的众多优势，未来几年将逐渐转为劣势。
首先，区域龙头的特色产品，将被巨头更先进的完整产品线击溃。之前，区域龙头最大的优势之一，就是更懂所在区域的客户，所做的产品更符合他们的想法，但是现在：最新的住宅产品从一线流行到三线的时间越来越短；巨头们将有非常完整的产品线，即使复制也能迅速满足任何需求；高科技住宅能满足任何地方的气候需求。
其次，深耕”对“深耕”时，区域龙头将失去所有优势。当巨头规模在1000亿的时候，他在一个城市可能没有或者只有1个2个项目，而区域龙头在当地可能有9个项目，这个时候，区域龙头在当地更有优势。可是以后情况可能就变了。如果巨头规模到了3000、6000、10000亿，他们要深耕的城市必然越来越多，一旦巨头也开始在区域龙头所在城市深耕，区域龙头将失去所有优势。
如果只在一个区域深耕，什么样的区域龙头可以活下去呢？满足2个条件的：
首先，本区域房价比较低，在8000乃至6000以下。很多巨头对这样的城市没有兴趣。胡焕庸线以北，经济欠发达地区的区域龙头都比较安全。
其次，本地没有其他龙头，或者只有很少的龙头。
如果在一个区域有3家以上龙头，最终一定只有2家乃至1家能活下来活得好。
五、2家200亿百强：激进高杠杆VS保守低杠杆
Y房企，规模200亿，资产负债率140%，2017年喊出“3年冲千亿”的口号。R房企，规模200亿，资产负债率只有60%，其3年后的目标也不过500亿。
要搞懂为什么有这么大的区别，其实只要告诉你，R房企是港资，你可能就能理解了。
直到2016年，港资房企的产品、成本、运营能力都还是很强的。这一点，从其净利润率是内地房企近4倍就可以看出。如下图所示：
图1
但是，从2014-2016年，在内地房企销售规模出现了几倍乃至十几倍增长的情况下，港资房企成长缓慢，许多增长不到50%，有的只有10%左右。发展如此之慢，和港资房企杠杆很低有关。如下图所示：
图2
为什么会出现这种反差，主要有2个方面的原因：
① 内地开发商是全国一盘棋、10年一盘棋来看问题的，港资房企则纠结于一个个地块。
有些港资房企拿地，是一块地一块地的计算，而且要求很高，往往要算到项目利润超过30%的时候，才会拿。
② 内地开发商是第一代创业者打天下，敢拼；港资房企许多富二代上位，保守。
内地房企老板，现在是以第一代创业者为主。他们白手起家，本来就啥都没有，遇到有风险又有机会的时候，是敢搏一把的，博得不好，亏点本没啥。因为地产好歹有地在，不存在完全血本无归的情况。而港资房企，许多是富二代接班上位了，他们生下来就有钱有事业，他们非常怕“失去”。所以他们首先想的是“守成”，也就是如何让企业保有原来的规模。
这2种战略孰对孰错？明源君认为，这要在更大周期范围内来看：
① 如果地产市场的大周期是向上的，高杠杆绝对正确，因为即使会有危机，在坚持半年一年后，随着市场的回暖，危机就会过去，企业的规模则可以迅速成长。
② 如果地产市场的大周期是向下的，那么低杠杆就是正确的。一旦危机到来，低杠杆房企手里会有大量现金，可以用来收购支撑不足的房企的资产。而高杠杆房企，许多会因为支撑不住而崩盘。
③ 在2016年之前，港资房企明显是因为保守而失去了发展机会。2017年之后会如何？明源君不敢妄言。不过，如果政策不变，地产大周期应该会趋于平稳。
六、2家千亿房企：继续高速增长VS保持一定规模
W房企已经到了千亿，希望能在未来2年继续保持高速增长，到3000亿乃至6000亿。L房企也已经突破千亿，则希望在一个比较长的时间里，继续保持1000亿左右的规模。
明源君认为，这种区别，主要是2个原因导致的：
① 对未来几年市场的判断不同。
W房企认为，目前已经是市场的相对低点，未来则会上升，现在是拿地、扩大规模的好时机。L房企则认为，地价还有下行的空间。
② 文化不同，所以最高追求不同。
W房企的产品，在行业内的美誉度不高，所以他们的最高追求就是规模，希望通过规模来获得历史地位和品牌。L房企的产品，以品质在业内著称，他们不需要很大规模，就已经拥有自己的历史地位和品牌。他们希望用产品说话，保持自己的地位。
明源君认为，这2家的战略，很难说谁对谁错。如果非要站队，明源君更欣赏L房企，毕竟品质与规模并重，不是谁都能做到的。明源君相信，100年后，中国还有L房企今年修的房子，但可能已经没有W房企明年修的房子了。
七、2家准千亿房企：快周转VS城市运营
J房企快到千亿了，他们现在的战略是“城市运营”，也就是在城市周边，拿配套不那么好的大块土地，地块上的园区、商业、酒店、学校、住宅，企业都与政府协商，参与规划建设。通过长时间经营，来获取所有收益。F房企也快到千亿了，他们仍然坚持快周转，90%以上的精力用来修住宅卖住宅。
明源君认为，这种差别是因为对未来的判断不同，也是因为前期积累的经验的不同。
① F房企认为，地产的大逻辑没有变，而J房企认为已经变化。
F房企认为现在的调控只是短暂的，未来周期还会回来。而J房企认为，限价、限自持、租售并举将成为长期政策，通过快周转赚取高利润，未来将成为不可能完成的任务。
② J房企已经积累了足够的城市运营资本，而F房企没有。
企业做战略，往往从自身能力出发。J房企已经有几个成功的城市运营项目，能获得地方政府的信任，也有足够的财力，来做城市运营，还有运营商业、酒店、写字楼等多种业态的经验。而F房企的大部分优势，都在于住宅。
明源君认为，这2家房企的战略，J房企的战略无疑更符合潮流，因为先行一步，也容易布局成功。而F房企也未必是错的，但一定会陷入和众多只做住宅的大小房企的肉搏，鹿死谁手，尚未可知。
八、总结
最后，明源君来说下在这个剧变的时代，自己对于房企战略的看法：
① 定房企战略要有一定的天赋和积累，有预测未来的感觉。
如果对未来的判断错了，战略一定会错。而事实上，未来是什么样子，做调研是调研不出来的。所以房企老板个人的感觉相当重要，这种感觉来自于时间和经验的积淀，也有一定天赋的成分。
② 定房企战略要跳出自我顺应时代，不要为自己的历史所局限。
许多房企定战略，都希望能发挥自己过往的优势。明源君认为，定战略是要对自己过去的积累和能力有正确的认识，但千万不要局限于自己的能力和优势，如果时代变了，过去的优势发挥不出来，千万不要强求，要顺应时代。
③ 要相信合作可以获得一切能力，不用所有的事情都自己干。
这个和上一条有关。如果自己过去的经验不够，不用灰心，所有的能力都可以通过合作获得，房企最终的目的是赚取利润，而不是一定要自己做什么事情。
作者：天风
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